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Dirigeant de PME : mieux piloter son entreprise

Cette formation vous donne les clés pour assumer votre rôle de dirigeant dans toutes ses dimensions. Devenir dirigeant, c'est le plus souvent quitter une direction opérationnelle (technique, commerciale, administrative) pour conduire une entreprise sur la voie du développement en prenant en compte l'ensemble des dimensions du pilotage d'une entreprise. Le dirigeant de PME doit faire face à une multitude de missions et mettre en œuvre des compétences variées pour exercer pleinement son rôle. Il doit donc développer une véritable polyvalence pour diriger efficacement son entreprise et engager les hommes et les femmes.

Programme de la formation

2 JOURS :PARTIE 1 : Concevoir sa stratégie d'entreprise

1 - Acquérir les méthodes d'analyse stratégique, établir le plan stratégique de son unité
2 - Analyse externe, opportunités et menaces
Prospective : PESTEL.
Cycle de vie du secteur ou du produit.
Le secteur d'activité : matrice de PORTER.
Facteurs clés de succès du métier.
Positionnement des concurrents.
3 - Analyse interne : forces et faiblesses
Segmentation stratégique : les DAS.
Attraits et atouts des DAS.
Analyse de la chaîne de valeur.
Les compétences clés de l'entreprise.
4 - Déterminer les choix stratégiques de l'entreprise
De l'audit EMOFF aux choix stratégiques.
Missions, vision.
Les 3 stratégies de PORTER.
Stratégies de développement : croissance, diversification, océan bleu.
La stratégie RSE de l'entreprise.
5 - Le marketing au service de l'analyse de la valeur client
Identifier les clients qui apportent de la valeur.
Comprendre ce à quoi les clients attachent de la valeur.
Mise en situation
Cas réels issus de différents secteurs d'activité.

2 jours: PARTIE 2 : Définir et mettre en œuvre la stratégie commerciale

1 - Établir le lien entre stratégie et politique commerciale
Décrire les enjeux pour l’entreprise.
Fixer les objectifs de la direction commerciale.
Définir la politique commerciale.
Feuille de route de la direction commerciale.
2 - Construire la politique commerciale
Les choix commerciaux efficaces.
Construire le budget commercial.
Mobiliser les ressources.
3 - Structurer l'activité commerciale
Diagnostiquer le poste client.
Planifier l'activité des commerciaux.
Faire adhérer aux objectifs.
4 - Mettre en œuvre et piloter la politique commerciale
Sécuriser l'activité et anticiper les besoins.
Mesurer la performance.
Le tableau de bord commercial.
Recruter et fidéliser les commerciaux.
5 - S'adapter aux évolutions de la relation client
Les mutations de la relation client.
Développer l'agilité de l'organisation commerciale.
Gérer l'information client (CRM).

2 jours: PARTIE 3 : Définir sa politique financière

1 - Interpréter les comptes de son entreprise
Comprendre l'information comptable et financière.
Repérer les postes clés du bilan et du compte de résultat de son entreprise.
Démarche d'analyse : activité, profitabilité, équilibres financiers, rentabilité.
Évaluer la profitabilité : marge brute, excédent brut d'exploitation, résultat opérationnel.
Bâtir les équilibres : capitaux propres, fonds de roulement, besoin en fonds de roulement, trésorerie nette.
Endettement financier net.
Interpréter les ratios d'endettement, de trésorerie, capacité de remboursement.
Identifier et résoudre les crises de trésorerie.
Évaluer la performance par le flux de trésorerie disponible (free cash-flow).
Mise en situation
Exercice : diagnostic d'une crise de trésorerie.
Étude de cas d'analyse financière d'une PME resituée dans son contexte.
2 - Définir et mettre en œuvre la politique financière
Agir sur le modèle économique pour améliorer la rentabilité économique (ROCE) et le free cash-flow.
Arbitrer entre rentabilité des capitaux propres et pérennité.
Concilier performance financière et politique actionnariale.
Développer une culture cash.
Avantages et limites de l'effet de levier financier.
Financer la croissance en gardant le contrôle.
3 - Activités à distance
Trois @expert : "Etude de cas : analyse financière d’une entreprise", "Mettre en œuvre la politique financière" et "Gérer la relation et la négociation bancaire".

2 jours: PARTIE 4 : Piloter la performance

1 - Maîtriser les coûts et marges
Maîtriser ses coûts de revient : coûts directs, indirects, variables, fixes.
Maîtriser ses frais généraux.
Évaluer le point mort de son activité.
2 - Pilotage du processus budgétaire
Utilité du budget pour la direction et les managers.
Définir un processus budgétaire : "Top-down" ou "Bottom-up".
Lettre de cadrage : fixation des orientations.
Articulation des différents budgets : Ventes, moyens commerciaux, production, frais généraux, investissement.
Le modèle SAR (Sorties - Activités - Ressources) pour négocier les moyens.
Suivi budgétaire, les principaux écarts.
Élaborer une reprévision.
3 - Concevoir le tableau de bord stratégique (balanced score card)
Axe financier.
Axe commercial : critères quantitatifs et qualitatifs.
Axe processus clés liés aux facteurs clés de succès.
Axe ressources humaines et innovation.
Mise en situation
Cas : Sélectionner les indicateurs du tableau de bord stratégique.
4 - Choisir et contrôler les investissements
Évaluer la rentabilité des investissements : Délai de Récupération (DR), Valeur Actualisée Nette (VAN), Taux de Rentabilité Interne (TRI), indice de profitabilité.
Analyser la courbe de trésorerie.
Arbitrer entre rentabilité, trésorerie et risques.
Choisir un taux d'actualisation en lien avec le niveau de risque, déterminer la prime de risque.
Réussir son business plan : diagnostic stratégique, présenter les alternatives, relier les plans d'actions aux objectifs stratégiques.
Faire du business plan un outil de pilotage à MT.
Les 8 clés pour convaincre à l'écrit et à l'oral.
Mise en situation
Cas : évaluer les paramètres financiers d'un investissement.
5 - Activités à distance
Deux @expert : "Piloter la performance : démarche et outils", et "Évaluation de la rentabilité d'un investissement".

2 jours: PARTIE 5 : Compétences clés en droit social et gestion des ressources humaines

1 - Cadre juridique des Ressources Humaines
Connaître et anticiper les risques sociaux.
Responsabilité pénale du dirigeant.
Travailler avec les instances représentatives du personnel.
Modifier ou rompre le contrat de travail.
Causes de licenciement non-disciplinaires.
2 - Gestion des RH : facteur de performance
Quelles missions pour la gestion des RH ?
Les différents types de RH.
Les ingrédients de la performance.
L'appréciation : acte de management et de communication.
Mener l'entretien d'appréciation.
Relier la rémunération à la performance et à son appréciation.
Ce que rétribue la rémunération fixe, la rémunération variable.
Processus d'augmentation individuelle d'un salarié.
Formation un levier de la performance.
Comment développer les compétences.
Faire de la GPEPP (ex GEPC) un levier de performance.
Évaluer le climat social : dimension collective de la gestion de la motivation.
Les indicateurs du climat social.
L'accompagnement du changement : comment le dirigeant doit l'anticiper et s'y impliquer.

Direction de l'entreprise

Dirigeant de PME : mieux piloter son entreprise

Détails de la formation

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